DOBRY CZY ZŁY SPRZEDAWCA?

DOBRY CZY ZŁY SPRZEDAWCA?

Sprzedaż – jedno słowo wzbudzające setki emocji i skojarzeń. Przeważnie pierwsze skojarzenie to akwizytor przy drzwiach z nowym super odkurzaczem lub telemarketer oferujący nową usługę. Mając takie skojarzenia jesteśmy przyzwyczajeni, że to coś złego, że ktoś chce nam wcisnąć coś, czego nie potrzebujemy. Wychowaliśmy się właśnie w takich realiach. Bardzo wielu z nas ma złe skojarzenia ze słowem sprzedaż.

Sprzedaż nie jedno ma oblicze

Przytoczony akwizytor jest sprzedawcą, ale też kelnerka w Twojej ulubionej kawiarni, syn sąsiada, który chce umyć samochód za 5 złotych, żeby zarobić na wymarzoną grę czy starsza pani na rynku sprzedająca jajka. To wszystko są sprzedawcy. Każdy z nich chce coś zaoferować i otrzymać coś w zamian.

Od początków świata ktoś z kimś się czymś wymieniałSprzedaż towarzyszy nam od zawsze.  Zamieniamy jedno dobro na drugie, początkowo była to na przykład wymiana barterowa między kowalem, który dawał młotek rybakowi, a ten w zamian oddawał mu złowione ryby. Później wprowadzono pieniądze. Wymiana była nadal taka sama, nadal kowal chciał mieć ryby, a Rybak młotek. Zmieniła się tylko forma płatności z barterowej na zapłatę monetami.

Tam gdzie sprzedający – tam i kupujący

Jeden chce coś dać – inny wziąć. Teraz wzajemnie muszą tylko uzgodnić warunki tej wymiany. Aby do niej doszło. Każdy z nich wycenia swoją usługę i określa, ile jest w stanie zapłacić za coś, czego potrzebuje, a ma to ktoś inny.

W dzisiejszych czasach można kupić prawie wszystko, o czym tylko pomyślimy. Skoro znajdzie się osoba chętna do kupna musi znaleźć kogoś, kto ma to, czego ona oczekuje, a tą osobą jest sprzedawca. Chcesz kupić chleb – idziesz do jednej z setek piekarni w swoim mieście. Marzysz o podróży dookoła świata – idziesz do jednego z dziesiątek biur podróży. Masz duży wachlarz osób i przedsiębiorstw, które oferują to samo. Jednak z jakiegoś powodu chodzisz do jednego konkretnego miejsca, a nie innego. Jakie są powody takiego postępowania. Jakie są kluczowe czynniki o tym decydujące?

Bardzo lubimy kupować

Dochodzimy tutaj do sedna. Skoro ktoś chce coś kupić, to znaczy, że jest mu to potrzebne i chętnie to nabędzie. Prawda jest jednak taka, że NIE LUBIMY, GDY SIĘ NAM SPRZEDAJE, ALE BARDZO LUBIMY KUPOWAĆ. Więc jak sprawić, aby ludzie od nas kupowali, a jednocześnie my nie byli sprzedawcami?

Niestety nie ma takiej możliwości. Jesteśmy sprzedawcami – czy tego chcemy czy nie. Jednakże możemy sprawić, aby osoba naprawdę chciała od nas kupić. Warto kierować się tutaj zasadą:

Poznaj mnie, polub mnie, zaufaj mi, zapłać mi

Czyli spraw, aby ludzie Cię polubili. Nie sprzedawaj tylko bądź osobą, z którą kupujący czują się dobrze i chcą słuchać tego, co mówisz. Niech zaufają Tobie jako specjaliście i to u Ciebie niech szukają rozwiązania swoich problemów. Wtedy zaproponuj im rozwiązanie. Wtedy będziesz oferował wartość, którą będą chcieli od Ciebie kupić. Zauważ, ze to oni będą chcieli kupić twój produkt, a nie Ty im będziesz go sprzedawał.

Sprzedawaj wartość, a nie usługę

Zbuduj relację ze swoimi odbiorcami, a wtedy nie będziesz tylko sprzedawcą. Będziesz osobą, od której będą chcieli kupować, bo będą wiedzieli, że nie chcesz im nic wcisnąć, ani ich zmanipulować – tylko naprawdę chcesz im pomóc.

Oczywiście, że na tym zarobisz. Prawdopodobnie będziesz musiał użyć jakiejś techniki sprzedażowej, ale po to, aby pomóc klientowi podjąć właściwa decyzję, a nie wcisnąć coś, czego nie potrzebuje. Zamkniesz sprzedaż z korzyścią dla klienta, nie manipulując go.

Będziesz sprzedawcą, ale dobrym sprzedawcą, takim, od którego ludzie z chęcią będą kupowali i wracali po więcej. Będą mówili o Tobie innym, bo będą zadowoleni z tego, że pomogłeś im kupić to, czego oczekiwali.

 

Dodaj komentarz