JAK RADZIĆ SOBIE Z OBIEKCJAMI KLIENTA?

JAK RADZIĆ SOBIE Z OBIEKCJAMI KLIENTA?

Jak radzić sobie z obiekcjami klienta?

Zapewne Twoim marzeniem jak i każdej osoby zajmującej się sprzedażą jest sytuacja, w której każdy nowy klient po pierwszej konsultacji mówi, że chce z Tobą trenować i wyciąga plik banknotów, aby zapłacić.

Niestety rzeczywistość jest z goła inna i możesz napotkać kilka przeszkód do pokonania, aby transakcja doszła do skutku. Przeszkody te nazywamy obiekcjami i właśnie dzisiaj dowiesz się jak je skutecznie wykorzystać i uczynić swój atut.

Czym jest obiekcja?

Słownikowo obiekcja to zastrzeżenie lub wątpliwość w stosunku do czegoś. W praktyce oznacza to jakiś czynnik, który dla Twojego klienta jest niejasny lub stanowi istotną przeszkodę do rozpoczęcia współpracy z Tobą. Jednakże nie stanowią one bariery nie do przejścia, pod warunkiem, że skutecznie na nie odpowiesz. Pamiętaj, że jeśli klient ma obiekcje i o nich mówi to znaczy, że jest zainteresowany Twoim produktem. Jednocześnie musisz mieć świadomość, że jest istnieje coś podobnego do obiekcji – Uwarunkowanie. Jest to przeszkoda uniemożliwiająca kupno oferowanego produktu. Bariera nie do przejścia. Jeśli klienta nie stać na treningi to ich nie kupi.

Co oznaczają obiekcje?

Jeśli Twój rozmówca zgłasza jakieś zastrzeżenia czy zadaje pytania oznacza to, że słucha tego, co mówisz i analizuje szczegóły zaproponowanych przez Ciebie rozwiązań. To właśnie te szczegóły stoją na przeszkodzie do końcowego sukcesu, jakim jest sprzedaż. W branży fitness sprawa jest dodatkowo skomplikowana, ponieważ korzystanie z usług trenera personalnego nie jest potrzebą pierwszego rzędu i nie daje natychmiastowych efektów przyjemności. Umiejętność radzenia sobie z obiekcjami w dużym stopniu wpływa na skuteczność sprzedażową trenera personalnego, a co za tym idzie, na jego dochody. Jakie więc są najważniejsze kroki, które musisz podjąć, aby podnieść swoją skuteczność zamykania transakcji?

Jak sobie z nimi radzić?

Najważniejsze, co musisz zrobić wysłuchać obiekcji klienta do końca, nawet ją skomplementować i odpowiedzieć tak, aby ostatecznie pokazać, dlaczego właśnie jest to zaleta lub zaproponować nowe lepsze rozwiązanie. Obiekcje pojawiają się najczęściej z braku wystarczającej ilości informacji, więc musisz ich udzielić, poprzeć przykładami z życia, opowiedzieć historię innego klienta, który również miał takie wątpliwości.

ALE nie działa

Pamiętaj również, że najważniejszym Twoim celem nie jest to, aby Twoja racja była na wierzchu, lecz by klient przekonał się do Twojej argumentacji samodzielnie i stwierdził, ze faktycznie jest to przydatne.

Dlatego też technika z użyciem, ALE nie działa, ponieważ kasuje wszystko, co jest przed nim, a klient najczęściej słyszy wtedy, że się nie zna. Nie możemy też oczekiwać, że każda nasza odpowiedź z radością będzie przyjmowana przez klienta. Co za tym należy zrobić?

Pytanie – Odpowiedź

Pamiętasz jak w czasach szkolnych siedziałeś w ławce i nauczyciel zadawał pytanie? Jeśli znałeś odpowiedź to szybko unosiłeś rękę w górę i miałeś nadzieję, że to właśnie Ty będziesz mógł udzielić odpowiedzi. Jeśli natomiast z jakiegoś powodu nie przygotowałeś się do zajęć, to chowałeś się gdzieś z tyłu Sali, siedziałeś cicho i liczyłeś, że zastaniesz pominięty.

Podobna sytuacja ma miejsce w współpracy z klientem. Gdy zadaje pytanie to oczekuje, że znasz odpowiedź i jesteś w stanie mu dokładnie wytłumaczyć wszystko tak, aby zrozumiał to, co masz na myśli. Powinieneś udzielić mu wyczerpującej odpowiedzi na pytanie, lecz dodatkowo dowiedzieć się czy jest jeszcze jakaś kwestia, która go nurtuje. Bardzo często zdarza się, że obiekcja jest przemilczana lub klient z jakiegoś powodu nie chce nam powiedzieć, co tak naprawdę stoi na przeszkodzie do podjęcia decyzji.

Parafraza

Z pomocą przychodzi nam jedno z najlepszych narzędzi sprzedażowych. Parafraza. Jeśli nauczysz się jej skutecznie używać zyskasz naprawdę doskonałą „broń” w walce z obiekcjami klienta. Dzięki niej: 1. Będziesz w stanie zweryfikować, że odpowiadasz na właściwe pytanie klienta i dajesz mu szansę na jego doprecyzowanie 2. Pokazujesz w innych słowach to, co klient powiedział i dajesz mu możliwość usłyszenia tego, co sam powiedział, a większość obiekcji w początkowej fazie spotkania jest rzucana na odczepne. Jest, więc duża szansa, ze klient sam stwierdzi, ze ta kwestia jest bez sensu. 3. Klient będzie się czuł wysłuchany, czyli będzie miał poczucie, że interesujesz się tym, co ma do powiedzenia, a nie tylko sprzedania mu kolejnej rzeczy. Jak widzisz radzenie sobie z obiekcjami klientów nie jest prostym zadaniem, lecz Najważniejsze to się nie poddawać i dowiedzieć, jakie są jego wątpliwości. Pamiętaj, że rozmowę kontroluje ten, kto zadaje pytania.

Dodaj komentarz