JAKA POWINNA BYĆ IDEALNA KONSULTACJA

JAKA POWINNA BYĆ IDEALNA KONSULTACJA

Czy zastanawiałeś się, jakie są najważniejsze pytania, jakie powinieneś zadać swojemu klientowi, zarówno temu potencjalnemu jak i temu, który współpracuje z Toba długi czas? Jakie 3 kwestie są tak naprawdę istotne dla prowadzonego przez Ciebie biznesu?

Postaram się to wszystko przedstawić w zgodnie z maksymą Henry’ego Forda „Spotkanie to początek. Współpraca to postęp. Pozostanie razem to sukces”

Spotkanie to początek

Ile razy w życiu przeprowadziłeś idealną konsultację, dobrze przeprowadziłeś analizę potrzeb i wyznaczyłeś cele? Bardzo dobra komunikacja z potencjalnym klientem, przejście przez etap finalizacji. A następnie brak sprzedaży. Czegoś brakuje, aby wszystko zakończyło się podpisaniem umowy.

Sam na początku miewałem takie sytuacje i miałem problem jak sobie z nimi poradzić. Stosowałem różne techniki sprzedażowe, odpowiadałem na obiekcje, próbowałem wielu różnych rzeczy. Jeśli sam masz taki problem to przeczytaj jak sobie z tym poradziłem. Aż pewnego dnia trafiłem na książkę Handlowanie to gra

Co muszę zrobić, abyś kupił?

Właśnie takie pytanie zacząłem zadawać swoim klientom, gdy po dobrej konsultacji wiedziałem, że finalizacja jest na wyciągnięcie ręki, lecz czegoś brakuje. Po prostu mówiłem:

Czuję, że chce Pan ćwiczyć, a ja nie do końca jestem w stanie Pana przekonać. Proszę mi powiedzieć, co powinienem zrobić, aby kolejnym razem nie było takiej sytuacji.

Banalne? Lecz skuteczne. Sam nie wierzyłem, że to jest, aż tak proste. Przestałem szukać jakiś wymyślnych sztuczek tylko zadawałem proste pytanie, które prowadziło do zakończenia rozmowy w sposób, który zadowalał obie strony.

Współpraca to postęp

Fantastycznie właśnie rozpoczyna się współpraca i jedziemy razem do celu. Teraz wywiązujesz się z wszystkich obietnic i spełniasz oczekiwania klienta. Więc co dalej, gdy już osiągnięcie wyznaczony cel?

Czy przedłużysz współpracę?

Tak teraz czas na utrzymanie Twojego klienta na dłużej. Nie możesz jednak liczyć, ze zostanie z Tobą tylko, dlatego, że zdążyliście się polubić. Teraz musisz przekonać go, aby z Tobą pozostał dłużej, że dalsza współpraca nadal się opłaca. Wyznaczyć dalszą ścieżkę rozwoju dla niego, pokazać nowe możliwości i cele do osiągnięcia. Statystyki pokazują, że Pozyskanie nowego klienta jest 6-7 razy bardziej kosztowne od utrzymania obecnego. Więc przestań stale szukać nowych klientowi i wydawać pieniądze na reklamę, tylko zajmij się Tymi, których już masz.

Ostatnie pytanie odpowiada na potrzebę pozyskania nowych klientów do Twojej bazy, bez konieczności ponoszenia dużych kosztów na reklamę.

Czy polecisz moje usługi swojemu znajomemu?

Wykorzystaj to, że osoby z Tobą współpracujące są zadowolone z efektów. Poproś je o rekomendację. Najlepiej, jeśli dostaniesz namiary do zaineresowanej osoby i sam nawiążesz kontakt. Na pewno wiesz jak ciężko jest zrobić pierwszy krok, jak wiele jest ważniejszych rzeczy do zrobienia i ciągły brak czasu zawsze przeszkadza w wykonaniu telefonu i umówieniu się na pierwszy trening. Ułatw tą sytuację swojemu przyszłemu klientowi i sam do niego zadzwoń z zaproszeniem na trening.

PRZYKŁADOWY VOUCHER / ZAPROSZENIE NA TRENING
PRZYKŁADOWY VOUCHER / ZAPROSZENIE NA TRENING

Dodaj komentarz