KLUCZOWE UMIEJĘTNOŚCI SPRZEDAŻY TRENINGÓW PERSONALNYCH

KLUCZOWE UMIEJĘTNOŚCI SPRZEDAŻY TRENINGÓW PERSONALNYCH

Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego jedne osoby sprzedają łatwo, a inne mają z tym wieczny problem?

Mówi się często o takich osobach „urodzony sprzedawca” lub, że „rodzą się ze smykałką do sprzedaży”. Miałem taką samą opinię patrząc na ludzi, którzy wchodzili i z marszu zjednywali sobie klientów i potrafili im sprzedać to, czym handlowali. Na jednej z największych w Polsce konferencji dotyczącej marketingu i sprzedaży usłyszałem „Urodzić możesz się biały, albo czarny, kobietą albo mężczyzną, ale nie sprzedawcą”.

Po tym szkoleniu postawiłem sobie pytanie – co sprawia, że z taką łatwością sprzedają? Co takiego robią? Jak się zachowują i jakie są kluczowe czynniki wpływające na ich rezultaty? Po zastanowieniu dostrzegłem klika łączących ich cech:

1. Nastawienie

Nastawienie. Jeden wyraz, który zmienia bardzo wiele. Właśnie ono definiuje, jak postrzegamy i reagujemy na to, co nas spotyka. Jak mawiał Henry Ford „Jeśli sądzisz, że coś potrafisz, to masz rację, jeśli natomiast sądzisz, że czegoś nie potrafisz, to też masz rację”. Tylko od tego, jaka jest Twoja postawa mentalna do czekającego Cię zadania zależy Twoje zaangażowanie i bardzo często rezultaty działania. Zacznij traktować spotykające Cię przeszkody nie, jako problem, ale jako wyzwanie, a zmieni się całkowicie Twoje postrzeganie tej sytuacji.

Nie powstałoby wiele genialnych wynalazków, jeśli ludzie, którzy je tworzyli, nie wierzyli, że im się uda.

2. Miła i lubiana osoba

Najlepsi sprzedawcy są lubiani. Wolisz przebywać wśród osób uśmiechniętych i wesołych czy raczej takich, które siedzą z boku i nie rzucają się w oczy?

Jak mówi Fredrik Eklund „Ludzie zawsze wybaczą Ci ekscentryzm (być może nawet będą Cię za niego uwielbiać), ale nigdy nie wybaczą Ci (o ile w ogóle Cię zauważą) bycia nudnym”.

Pamiętaj jednocześnie, że ludzie obserwują Cię, nie tylko w momencie spotkania sprzedażowego, ale również, na co dzień, widzą jak się zachowujesz w stosunku do innych ludzi, jak funkcjonujesz w social mediach. Nie możesz być super na zawołanie. Zrób tylko jedną rzecz – spraw, aby ludzie chcieli z Tobą przebywać.

3. Umiejętność poszukiwania nowych klientów

Możesz być najlepszym sprzedawcą świata, jednak, jeżeli nie masz, komu sprzedać – to po prostu nie sprzedasz. Zastanów się gdzie znaleźć swoich odbiorców i jak zainteresować ich swoją osobą. Przeanalizuj skąd biorą się Twoi klienci, jak do Ciebie trafili? Czy dostrzegli Ciebie wśród innych trenerów? Obserwują Twój kanał na YouTube? A może przychodzą z rekomendacji? Pamiętaj, że odpowiedni marketing czyni sprzedaż o wiele łatwiejszą czynnością.

4. Pełna wiedza o produkcie

„Jeżeli nie potrafisz czegoś prosto wyjaśnić – to znaczy, że niewystarczająco to rozumiesz.” Właśnie tą maksymą Alberta Einsteina powinieneś się kierować w przekazywaniu wiedzy swoim klientom. Jeśli coś oferujesz to musisz wiedzieć jak to działa, jak opowiedzieć o tym każdemu klientowi. Pamiętaj, że to, co dla Ciebie jest proste i jasne nie znaczy, że jest takie samo dla Twojego klienta. Komunikuj się językiem zrozumiałym dla odbiorcy. Z trenerami możesz porozumiewać się językiem specjalistycznym i mówić Adenozyno-5′-trifosforan, ale Twojemu klientowi, który jest księgowym kompletnie nic to nie mówi. Lepiej powiedz mu, że jest to paliwo dla mięśni.

5. Prezentacja siebie i produktu

Pamiętaj, aby to, co oferujesz odpowiednio „opakować”. Pokazać to z jak najlepszej strony, która idealnie odpowiada oczekiwaniom Twojego klienta. Nie sprzedawaj treningów odchudzających tylko trening, który spowoduje osiągnięcie wymarzonej sylwetki na wesele córki.

Nie zapominaj również, że pracujesz w branży usługowej i klienci w dużej części kupują Ciebie. Musisz się odpowiednio sprzedać, aby klient chciał pracować właśnie z Tobą. Musisz być najlepszym racjonalnym wyborem, sprawić, aby Cię polubił, zaufał Ci i chciał z Tobą współpracować.

6. Reagowanie na zastrzeżenia i zamykanie sprzedaży

Klient chce kupić, ale… nie wie czy to dla niego, czy da radę, czy znajdzie czas i wiele innych. Najlepsi sprzedawcy wyłapują wszelkie wątpliwości klienta i odpowiadają na nie tak, aby przekonać go, ze jest to najlepsza możliwa oferta dla niego. Musisz aktywnie słuchać klientów i odpowiadać na ich zastrzeżenia, aby na koniec klient nie miał powodów do wahania.

7. Umiejętność organizowania czasu

Jest wiele rzeczy, które musisz zrobić, aby dojść do końca drogi, jaką jest pozyskanie klienta. Stworzenie oferty, marketing, pozyskanie klienta, potwierdzenie spotkania, praca z aktualnymi zawodnikami, a do tego czas dla rodziny, siebie i ciągły rozwój. Jeśli nie poukładasz tego w logiczny sposób to bardzo szybko zaczniesz się gubić. Wyznacz na każde z tych działań odpowiedni czas i zacznij rządzić swoim kalendarzem.

Właśnie po wspomnianej na początku konferencji zmieniłem swoje nastawienie do procesu sprzedaży. Okazało się, że wystarczy zmienić podejście do samego procesu sprzedaży, zacząć pracować nad kluczowymi obszarami sprawiającymi sprzedaż łatwiejszą, a taka właśnie się stanie. Wybierz już teraz jeden punkt, który postanowisz poprawić w najbliższych dniach i do dzieła.

Dodaj komentarz