NIE SPRZEDAWAJ TRENINGÓW!

NIE SPRZEDAWAJ TRENINGÓW!

Trenerze! Nie sprzedawaj treningów!

Brzmi jak herezja? Jeśli poświecisz chwilę czasu na przeczytanie tego artykułu to zrozumiesz, że wcale nie sprzedajesz treningów, chociaż taką nazwę posiada usługa, którą oferujesz.

Czy słyszałeś, że powinniśmy porozumiewać się z klientami w języku korzyści, aby nas zrozumieli? To jedna z najważniejszych umiejętności w skutecznej komunikacji z klientami, właśnie dzięki niej klient zrozumie dokładnie, co mu oferujesz. Aby klient cię zrozumiał musisz mówić do niego tak, aby wysyłane przez ciebie komunikaty był wstanie pojąć. Musisz się komunikować na poziomie, który jest w stanie odebrać.

Czym jest korzyść?

Słownikowo korzyść z czegoś to: coś dobrego, co z tego dla kogoś wyniknęło. Czyli to, co daje ci na przykład posiadanie młotka czy kupno chleba.

Trochę zagmatwane? Na pomoc przychodzi nam CZK, czyli Cecha – Zaleta – Korzyść:

Cecha to jakaś właściwość twojego produktu lub usługi, którą oferujesz. To liczba treningów, czas trwania, miejsce, gdzie będziecie ćwiczyli, liczba serii czy powtórzeń lub liczba posiłków w jadłospisie.

Zaleta jest tym, co faktycznie dają cechy podczas stosowania. To efekt, jaki powstaje dzięki odpowiedniemu wykorzystaniu cech danej usługi lub produktu. Zaletą studia treningowego jest kameralność. Zaletą ćwiczeń złożonych jest to, że angażują większą liczbę mięśni do pracy w treningu.

Korzyść jest to efekt, jaki uzyska klient w oparciu o cechy i zalety rozwiązania, jakie mu oferujesz. Jest to odpowiedz na potrzebę klienta. Korzyścią z ćwiczenia w studiu jest to, że osoba poczatkująca nie będzie się czuła skrępowana i „obserwowana” przez inne osoby.

Warto uzupełnić ten model o Potrzebę, czyli wynik, jaki chce osiągnąć klient. Może być związana z chęcią osiągniecia czegoś np. przebiegnięcie maratonu w 3 godziny, a z drugiej chęć uniknięcia cierpienia np. pozbycie się bólu kolana.

Mów tak, aby Cię zrozumieli

Teraz mając na uwadze te 4 słowa przemyśl sobie jak komunikujesz swoją ofertę potencjalnym klientom. Zastanów się, co robisz na co dzień w pracy i postaraj się to wytłumaczy dzieciom w przedszkolu, swoim rodzicom i koledze po fachu. Z każdą z tych grup osób porozumiewasz się w inny sposób. Na szkoleniu bez problemu używasz języka zawodowego i skrótów i każdy to zrozumie, ale czy twoi rodzice, albo dzieci to zrozumieją? Do nich mówisz w zupełnie inny sposób, tłumaczysz prościej i bardziej obrazowo wiele kwestii. Rzucając skrót ATP na szkoleniu każdy będzie dokładnie wiedział, co masz na myśli, ale co o tym pomyśli 30-letni księgowy, który nigdy nie ćwiczył, albo 60 letnia kobieta, która chce się poruszać?

Weź pod uwagę, jakich zwrotów musisz użyć, aby to, co chcesz powiedzieć zostało dobrze zrozumiane przez twojego odbiorcę. Pamiętaj, że oferujesz mu zaspokojenie jego potrzeb, uwolnienie go od problemów i cierpień. Oferujesz mu spełnienie jego marzeń. Aby wiedzieć, jakie ma marzenia, musisz poznać jego Potrzebę. Wtedy będziesz mógł zaproponować odpowiednią ofertę.

Tutaj przechodzimy do sedna tego artykułu.

Załóżmy, ze trafia do Ciebie wspomniany 30-letni księgowy, który nigdy nie ćwiczył, ma kilka kilogramów za dużo i brak energii. Co mu proponujesz? Pakiet 30 treningów na 10 tygodni? Tylko nie to!

Wróćmy do schematu Cecha – Zaleta – Korzyść i ofert opartych o nie:

Cecha – proponuję 30 treningów siłowych ze sztangą, hantlami, rozciąganiem i dodatkowo dietą.

Zaleta – proponuję 30 treningów, podczas których skupimy się na wzmocnieniu mięśni głębokich i posturalnych, poprawimy twoją muskulaturę i siłę.

Korzyść – proponuję 30 treningów, dzięki, którym zyskasz kondycję do zabawy z dziećmi, zbudujesz atletyczną sylwetkę i będziesz miał dużo energii, na co dzień dzięki zastosowaniu diety.

Jak myślisz, który komunikat zrozumie klient? Który daje największą szansę na nawiązanie współpracy? Oczywiście ten oparty o korzyść ponieważ wysyłasz w nim precyzyjny komunikat, który dokładnie odpowiada na potrzebę klienta.

Zapamiętaj, że od dzisiaj nie sprzedajesz treningów tylko spełniasz marzenia.

Sprawdź mój najnowszy e-book! Bezpłatnie!

.

Dodaj komentarz