OBNIŻKA CENY USŁUGI, DLACZEGO NIE DZIAŁA?

OBNIŻKA CENY USŁUGI, DLACZEGO NIE DZIAŁA?

Gdy chcesz walczyć z swoimi konkurentami to masz dwa wyjścia albo stawiasz na jakość, albo na cenę. Co się stanie, jeśli wybierzesz drugą opcję?

Wyobraź sobie, że stoisz nad bagnem i masz dwa wyjścia: wysilić się i skoczyć do przodu lub też zrobić malutki kroczek w tył i tylko jedną nogą wejść w bagno. Niby nic wielkiego, ale za chwilę sytuacja się powtarza i już stoisz w bagnie po kostki, a zanim się zorientujesz, stoisz po szyję w bagnie i za bardzo nie masz możliwości ruchu.

Mam nadzieje ze dobrze zrozumiałeś aluzję. Im częściej ustępujesz w kwestiach negocjacji ceny, tym bardziej się cofasz. Jakie to ma konsekwencje?

Po pierwsze jakość!

Robisz coś taniej, więc najczęściej pierwsza dostaje rykoszetem jakość, a w naszej pracy jest to najważniejsza wartość. Klient może wiele wybaczyć i zapłacić naprawdę duże pieniądze za Twoje usługi, jeśli tylko jakość jest wystarczająco wysoka, a obsługa idealna.

Skoro jesteśmy już przy obsłudze to wyobraź sobie, jaką masz możliwość ruchów stojąc po szyję w błotnistej mazi? Trochę ciężko będzie cokolwiek zrobić, prawda?

Cena jest bardzo istotnym czynnikiem oferty i oczywiście czasami stanowi barierę nie do przejścia, ale najczęściej jest tylko jedną z obiekcji naszego klienta. Gdyby cena była najważniejsza, to na ulicach nie byłoby Mercedesów i Porsche, ale same Polonezy. Różnica ceny jest ogromna, ale również i doznania z jazdy zupełnie inne. Bardzo często sami potrafimy w to uwierzyć i zapominamy, co tak naprawdę nasza oferta zawiera. Wielu klientów negocjuje Twoją godzinę pracy w zamian za złotówki, ale prawda jest taka, że ta godzina to tylko wierzchołek góry lodowej, jaką jest cała usługa. Klient nie bierze pod uwagę ilości czasu, jaką spędzasz nad przygotowaniem dla niego planu treningowego, diety, rozpisania suplementacji, ćwiczeń korekcyjnych do domu, konsultacji telefonicznych. Nie zdaje sobie sprawy, ile pieniędzy i czasu przeznaczyłeś na szkolenia.

Uświadom swojego klienta

Dlaczego tego nie bierze pod uwagę przy negocjacjach? Bo o tym nie wie. Więc najwyższa pora, aby się dowiedział. Dobrze się domyślasz, że to Ty musisz mu pokazać, jakie wartości ma Twoja oferta i czym się różni od tego, co oferuje konkurencja. Pokaż mu coś więcej niż tylko cennik.

Wiec, co robisz obniżając cenę? Musisz mieć coraz większa liczbę klientów, aby zarobić tyle samo, co prędzej. W konsekwencji masz mniej czasu na przygotowanie do pracy niezbędnych materiałów, a klienci wolniej osiągają wymarzone efekty. Jeśli ich nie uzyskują to rezygnują ze współpracy, a Tobie pozostaje luka w kalendarzu, przez co spędzasz bezproduktywną godzinę na siłowni, za którą nikt Ci nie zapłaci.

Pozacenowe aspekty treningu

Pokaż mu efekty Twoich podopiecznych, w tym celu musisz prowadzić ich kartoteki treningowe, w których masz wszystkie informacje o postępach przez nich poczynionych. Pokaż mu swoją wiedzę i zaproponuj rozwiązanie oparte o jego potrzeby. Pamiętaj, że klient nie inwestuje tylko pieniędzy, ale również czas oraz swoje nerwy. Zaproponuj mu niezapomnianą atmosferę, słuchaj go i wiedz, co się u niego dzieje. Tak zbudujesz odpowiednia relację. Co do nerwów, najzwyczajniej w świecie musisz poprawić jego nastrój podczas treningu. Spraw, aby spotkanie z Tobą było niezapomnianym wrażeniem, a wszystko dopięte na ostatni guzik.

Co z innymi podopiecznymi?

Kolejną kwestią jest to, że obniżenie ceny dla jednego klienta długo nie będzie tajemnicą. Twoi pozostali klienci dowiedzą się również o innej cenie treningów, jaką zaakceptowałeś od tej osoby. Odbierają to, jako Twoje przyzwolenie na pracowanie za mniej, czyli sam wyceniłeś swoją pracę taniej niż do tej pory. Dokładnie tak, jak myślisz teraz. Powinieneś obniżyć cenę też pozostałym klientom.

Zyskaj coś w zamian

Jeśli klient nalega na niższą cenę to zaproponuj mu większy pakiet swoich usług, gdzie cena jednostkowa jest niższa. Podpisz umowę na dłuższy czas. Zaproponuj mu, że, jeśli z jego rekomendacji przyjdzie inna osoba do Ciebie wtedy dodasz 2 treningi gratis do jego następnego pakietu. Możesz oczywiście zadać mu proste pytanie – co ja będę miał z obniżki ceny?

Nie rób kroku w tył tylko włóż trochę wysiłku i zastanów się, w czym jesteś lepszy od innych trenerów, albo dlaczego właśnie taką kwotę powinien zapłacić Twój klient.

Bez powrotu

Pamiętaj również, że obniżyć cenę jest bardzo łatwo, a przekonać klienta, żeby płacił więcej o wiele trudniej. Więc zrób wszystko, aby rozmowa o cenie była poprzedzona wszystkimi rewelacyjnymi aspektami oferowanej usługi, aby Twój podopieczny wiedział że warto zapłacić.

Dodaj komentarz