POKONAJ STRACH I ZACZNIJ SPRZEDAWAĆ

POKONAJ STRACH I ZACZNIJ SPRZEDAWAĆ

Jak pokonać strach przed sprzedażą?

Niezależnie czy jesteś początkującym czy zaawansowanym trenerem, czy posiadasz masę klientów czy w kalendarzu masz pustki, na pewno dobrze znasz uczucia i emocje, jakie się pojawiają przy zamykaniu sprzedaży.

Strach czy ekscytacja?

Wróćmy do początku. Potrafisz umawiać spotkania i masz ich całą masę w kalendarzu, nawet do nich dochodzi. Klienci się pojawiają, przeprowadzasz z nimi rozmowę, wstępny trening czy też konsultację i … No i w właśnie pojawia się problem. Głos zaczyna drżeć, dłonie zaczynają się pocić, pojawiają się lekkie problemy z oddychaniem, a w Twojej głowie pojawia się myśl…I tak się nie uda 🙁

I tak się nie uda

Ten klient tak jak poprzedni nie kupi ode mnie, masz negatywne doświadczenia z sprzedażą i właśnie mózg zaczyna podsyłać Tobie informacje, że tym razem również się nie uda. Z każdym takim spotkaniem coraz bardziej utwierdzasz się w przekonaniu, że jesteś kiepskim sprzedawcą, że nie potrafisz pozyskać klientów i coraz bardziej zaczynasz unikać możliwości finalizacji sprzedaży. Wszystko tak się dzieje, ponieważ Twój mózg podsyła CI informację, że jesteś słabym sprzedawcą, za każdym razem sobie to wyobrażasz. Właśnie te negatywne wyobrażenia sabotują Twoje działania i sprawiają, że przestajesz w siebie wierzyć.

Klienci to czują

Nie wierzysz w siebie, więc nie dziw się, że klienci również nie wierzą w Ciebie. Ludzie pewni siebie są bardziej przekonujący, mają odpowiednia charyzmę, aby inni w nich uwierzyli i za nimi podążali. Cytując Cezarego Pazurę z filmu „Kariera Nikosia Dyzmy”

Panie Poraziński, skoro Pan sam sobie nie ufasz to jak ja mam panu ufać?

A teraz odpowiedź sobie na pytanie jak klient ma zaufać Tobie i czy w ogóle powinien skoro Ty sam nie wierzysz w to, że jesteś dobrym sprzedawcą?

Jak to zmienić?

Po pierwsze musisz zrozumieć, że klient nie odrzuca Ciebie, jako człowieka tylko sprzedawcę. On nie ufa Tobie w roli sprzedawcy. Przeważnie klienci nie ufają: firmie, produktowi lub usłudze i sprzedawcy, zobacz, że tam wcale nie ma Ciebie. Następnym razem, kiedy klient Tobie odmówi powiedz sobie głośno, że z Tobą nadal wszystko jest dobrze, tylko nie udało się sprzedawcy sfinalizować transakcji. Może zabrakło zaufania, może to produkt nie jest odpowiedni dla klienta lub oczekuje czegoś innego. Pamiętaj jednocześnie, że cokolwiek nie zrobisz to i tak 80% klientów powie NIE. Takie są statystyki, a z nimi nie wygrasz.

Nastawienie

Kolejną istotną kwestią jest nastawienie. Słyszałeś na pewno, stwierdzenie, że zawodnicy przegrali ten mecz w głowach jeszcze zanim wyszli na boisko. Jeśli wyobrażasz sobie, że to spotkanie zakończy się tak jak wszystkie inne, że teraz również się nie uda to zapewne właśnie tak będzie. Tylko w takim układzie, dlaczego klient w ogóle poświęca swój cenny czas na spotkanie z Tobą? Bo mu się nudzi? A może akurat był obok i wpadł? A może jednak przyszedł, bo masz coś, czego on potrzebuje i jeśli tylko dobrze mu to przedstawisz i zbudujesz odpowiednią relację to sam zaproponuje kupno?

Wizualizacja

Dlatego przed kolejnym spotkaniem podejdź do tego inaczej. Usiądź na chwilę i przypomnij sobie sytuację, gdy spotkanie zakończyłeś sprzedażą swoich usług, jak się wtedy czułeś? Jakie emocje Tobie towarzyszyły? Co takiego działo się w Twojej głowie? Wyobraź sobie, że właśnie ten klient chce kupić tylko musisz mu to zaproponować.

Przygotuj skrypt

Najzwyczajniej w świecie przygotuj się do spotkania sprzedażowego tak jak trener drużyny przygotowuje się do meczu. Rozpisz po kolei, co trzeba zrobić, jakie problemy mogą się pojawić, jakie pytania i obiekcje może mieć Twój klient. Opracuj na nie odpowiedzi i aktualizuj z każdym spotkaniem, aby lista była kompletna.

Red Rose Photo Valentine’s Day Facebook Post
Rafał Wielgosz

Dodaj komentarz